Хватит кричать, что ты поднимаешь раунд!
Оригинал: https://artanis.substack.com/p/how-fundraising-actually-works
Как и большинство фаундеров-первоходок, мы угробили кучу времени на фандрейзинг. Потому что не понимали, как он работает на самом деле. Мы писали инвесторам вхолодную и просили тёплые интро из нашей сети — и не замечали, как эти внешне разумные действия ведут нас в могилу. Нам понадобилось 9 месяцев, чтобы поднять $250k. Отвратительная трата времени.
Во втором стартапе мы подняли больше $1m за 4 дня. Венчурник ещё до первой встречи сам изучил нас и наш тезис. Тогда мы и поняли, как фандрейзинг работает на самом деле: не надо писать венчурникам — в 90% сделок они пишут тебе первыми!
Этот пост — про то, как оказаться в этих 90%. Разберём:
Неблагоприятный отбор впервые описали на рынке подержанных машин. У продавца всегда больше информации о машине, чем у покупателя, поэтому покупатель подозревает скрытые проблемы. Это сбивает цены, и владельцы нормальных б/у-машин перестают их выставлять. Получается смертельная спираль: на рынке остаются только худшие машины по бросовым ценам.
На ранних стадиях фандрейзинга — та же история. Фаундер (продавец актива) знает о компании больше инвестора (покупателя). Поэтому маркетплейсов для фандрейзинга не существует: инвесторы подозревают, что туда попадут только худшие стартапы — нормальные подняли бы деньги и без маркетплейса.
Это же касается публичных pitch-ивентов. Сам факт, что ты питчишься — дополнительное доказательство, что тебя ещё никто не профинансировал. Не делай этого!
Инбоксы инвесторов забиты фаундерами, которые пишут вхолодную о своих стартапах. Беда в том, что эти стартапы уже попались в ловушку неблагоприятного отбора. Если бы проект был хороший — фаундер нашёл бы того, кто может его порекомендовать инвестору (см. следующий раздел). Поэтому инвесторы игнорируют подавляющее большинство холодных писем. Не трать на это время.
Чуть лучшая стратегия — тёплое интро. Вместо того чтобы писать инвестору вхолодную, фаундер сначала находит общего знакомого («союзника»). Просит союзника представить его инвестору, чтобы потом запитчить.
Это уже лучше — инвестор хотя бы прочтёт письмо от союзника. Но проблема неблагоприятного отбора никуда не делась! Сам факт, что фаундер хочет питчиться, говорит инвестору: фаундер ещё не закрыл раунд. А почему не закрыл? Может, проект так себе? Был бы хорош — его бы уже кто-то профинансировал.
В такой ситуации инвесторы часто берут созвон с фаундером, а потом тянут. Медленно отвечают, назначают встречи через недели и месяцы, или просто гостят. Им страшно стать первыми — вдруг неблагоприятный отбор. Процесс может тянуться месяцами (а то и годами) — именно поэтому в первом стартапе мы 9 месяцев поднимали всего $250k.
Лучшая стратегия — небольшой твист на тёплом интро, называется бэкчэннелинг. Вместо того чтобы просить союзника тебя представить, попроси его сказать инвестору что-то вроде:
«Эй, ты уже знаком с [X]? Огонь-фаундер, делает [Y продукт] / рвёт рынок [Z], и я слышал, они скоро, возможно, будут поднимать раунд…»
Если союзник так сделал, и инвестор ценит его мнение — инвестор сам попросит интро. Фаундер берёт созвон и держит свои планы по фандрейзингу размытыми. Раз он не просит денег — нет и доказательства, что ему уже кто-то отказал. Неблагоприятный отбор не срабатывает, и фаундер вполне может оказаться хот-стартапом!
Инвесторы общаются друг с другом и все знают, с кем сейчас говорят остальные. Если бэкчэннелинг идёт эффективно — инвесторы сами погонят процесс к term sheet'у. Сами напишут все документы, тебе даже дека не нужна. Если они в теме — решение в днях, а не в месяцах промедления. Именно так мы подняли последний раунд за 4 дня, а не за 9 месяцев!
В этом посте мы разобрали теорию неблагоприятного отбора и её применение к фандрейзингу. Ключевое:
Пост может показаться мрачноватым из-за всех этих игр, поэтому закончим на оптимистичной ноте. Чем сильнее твоя сеть и чем выше она тебя ставит — тем легче бэкчэннелить. А сеть ты усиливаешь одним способом: стабильно делая хорошую работу и нормально относясь к людям. Согласись, это приятнее, чем долбить инвесторов холодными письмами и питчиться на бессмысленных ивентах.
Огромное спасибо анонимному инвестору, который научил нас этим «тёмным искусствам».